Отчуждение нежилого помещения

Здание продано: последствия для арендатора

Далеко не все организации могут себе позволить собственное помещение, поэтому большинство компаний вынуждены арендовать офисы. Договоры аренды при этом, как правило, заключаются на длительный срок. И не исключено, что во время его действия собственник помещения решит его продать. Что ждет в таком случае арендатора?

Договор остается в силе

Сразу скажем, что ситуацию со сменой собственника законодатели не оставили без внимания. Так, в Гражданском кодексе есть статья 617, в которой сказано, что при смене собственника имущества договор аренды не прекращается и не изменяется.

Другими словами, если собственник помещения принял решение его продать, договор аренды продолжает действовать без каких-либо изменений и после реализации здания. Это означает, что стороны не должны будут заключать новый договор о сохранении условий прежнего соглашения. Единственное, что можно подкорректировать в таком случае – данные об арендодателе (п. 24 Информационного письма Президиума ВАС от 11 января 2002 г . № 66).

Названные нормы Гражданского кодекса свидетельствуют о том, что происходит замена одной из сторон договора аренды, а именно – арендодателя. Причем в кодексе на это есть прямое указание, то есть, налицо перемена лиц в обязательстве на основании буквы закона (ст. 382, ст. 387 ГК).

Но на этом ясность заканчивается и начинаются вопросы. Предположим, что по договору оплата аренды происходит до десятого числа месяца, следующего за отчетным. Кому арендатор должен перечислить арендную плату, скажем, за июль, если с 1 августа здание принадлежит другому собственнику?

Нельзя однозначно сказать и кто вправе получить деньги в счет долгов, возникших до продажи имущества? Четкого ответа на эти вопросы не дает ни законодательство, ни судебная практика.

Так, с одной стороны, как уже отмечалось, при смене собственника помещения происходит перемена лиц в обязательстве аренды. Однако у нового владельца право получать арендную плату возникает только в тот момент, когда он становится стороной договора аренды. А это может произойти не раньше, чем у него появится право собственности на здание. Ведь только владелец вправе получать плату за сданное в аренду имущество.

Это наталкивает на вывод о том, что при продаже здания у нового собственника есть права только на «будущие» обязательства арендного договора. А вот требовать долги, возникшие до даты перехода права собственности, может только предыдущий владелец.

С другой стороны, вместе с правом собственности на помещение к покупателю переходит и право требовать от арендатора исполнить обязанности по договору аренды, в том числе и за предыдущие периоды. Такой вывод следует из судебной практики. Например, в постановлении ФАС Западно-Сибирского округа от 22 июля 2004 г . по делу № Ф04-5323/2004(А70-3366-8) судьи указали, что у нового собственника есть право требовать от арендатора произвести ремонт помещения. Причем тот факт, что обязанность отремонтировать офис возникла еще до продажи здания, не играет никакой роли.

Логично предположить, что если покупатель может требовать проведения ремонта за прошлые периоды, то он вправе требовать и уплаты задолженности за пользование помещением. Тогда можно говорить, что с переходом права собственности передаются все права, а не только те, которые возникнут в будущем, поскольку подобная ситуация полностью подпадает под понятие «переход прав кредитора к другому лицу на основании закона» (ст. 387 ГК).

Как решить проблему?

Как видим, законодательного выхода из сложившейся ситуации нет. Мы рекомендуем при купле-продаже недвижимости предусмотреть данные вопросы в договоре. Особенно это важно для покупателя, так как поможет ему избежать напрасных споров с арендатором по поводу взыскания долга. Сделать это можно двумя способами. Во-первых, сумму дебиторской задолженности включить в стоимость здания, указав ее размер отдельной строкой. А во-вторых, можно сделать специальную оговорку о том, что право требования существующей задолженности принадлежит продавцу помещения. Есть шанс исправить ситуацию и после заключения договора купли-продажи здания. Для этого нужно заключить отдельное соглашение на уступку права требования долга.

Ну а как же быть арендатору в сложившейся ситуации? Кому перечислять деньги за аренду? На наш взгляд, съемщик является должником прежнего собственника в том случае, если новый владелец не предъявил специальных документов. В них должно быть прямо сказано, что новое лицо вправе требовать погашения прежних долгов. Если надлежащих документов нет, то на стороне арендатора будет правило пункта 1 статьи 385 Гражданского кодекса. Оно гласит, что если у должника нет доказательств того, что право требования долга перешло к новому кредитору, то первый обязан перечислять деньги прежнему владельцу.

Попутно заметим, что при таком подходе новый арендодатель не сможет расторгнуть прежний договор аренды из-за того, что арендная плата не внесена. Дело в том, что в Гражданском кодексе предусмотрена специальная процедура по досрочному расторжению договора аренды, но сделать это можно только в судебном порядке. Если же у арендатора будет документ, подтверждающий внесение арендной платы предыдущему владельцу, суд вряд ли удовлетворит требования нового собственника о расторжении договора. В худшем случае арбитры признают оплату аренды необоснованным обогащением нового владельца. А значит, деньги нужно будет вернуть арендодателю, который впоследствии перечислит их уже новому собственнику.

Налоги не терпят неопределенности

Не менее запутанная ситуация возникает и с налогами. Дело в том, что сумму арендной платы можно отнести к расходам на основании договора и документов, подтверждающих перечисление денег. При условии, что выплаты направлены лицу, которое фактически уже не является арендодателем, возможны проблемы с признанием расходов. Подстраховаться в таком случае можно, затребовав у прежнего собственника копию договора купли-продажи здания. И если в нем ни слова не говорится о передаче права требования задолженности, то этот документ будет обосновывать перечисление денег прежнему собственнику. Кроме того, можно попросить старого арендодателя выставить счет на сумму задолженности. Этот документ также подтвердит обоснованность расходов по арендной плате.

Может привести к проблемам и перечисление текущей арендной платы новому собственнику, если соответствующие изменения не внесены в договор аренды. В таком случае опять получится, что деньги перечисляются не тому лицу, которое указано в договоре в качестве арендодателя. Выйти из создавшегося положения также поможет копия договора купли-продажи здания либо копия свидетельства о праве собственности нового владельца. У него необходимо потребовать указанные документы. В некоторых случаях можно попросить нового собственника написать письмо в адрес арендатора, в котором уведомить об изменении стороны в договоре. Но лучше все же своевременно внести изменения в договор аренды, указав в нем в качестве арендодателя нового собственника помещения.

Читайте также:  Как получить землю под торговый павильон?

Аналогично решаются и вопросы с вычетом НДС. Здесь проблемы могут возникнуть потому, что счет-фактура будет выставлен не тем лицом, которое указано в качестве арендодателя в договоре. Так что копии договора купли-продажи здания и свидетельства о праве собственности на него пригодятся и на этот раз. Перечисленные документы обоснуют расхождения в сведениях.

А. Смирнов, юрист, для «Федерального агентства финансовой информации»

Мы пишем полезные статьи, чтобы помочь вам разобраться в сложных проблемах бухучета, переводим сложные документы «с чиновничьего на русский». Вы можете помочь нам в этом. Это легко.

*Нажимая кнопку отплатить вы совершаете добровольное пожертвование

ВС: Отчуждение муниципального имущества ИП-арендатору – это право, а не обязанность государства

Муниципальное казенное предприятие «Воронежский жилищно-коммунальный комбинат» и индивидуальный предприниматель Сергей Думанов с 2010 по 2013 г., а также в 2015 и 2016 гг. заключали договоры аренды нежилого помещения, которым комбинат владел на праве оперативного управления.

В ноябре 2017 г. предприниматель обратился к Управлению имущественных и земельных отношений администрации г. Воронежа и комбинату. В своих заявлениях он указал, что относится к субъектам малого и среднего предпринимательства, поэтому хочет реализовать преимущественное право на приобретение в собственность арендуемого муниципального имущества в соответствии с Законом об особенностях отчуждения недвижимого имущества, находящегося в государственной или в муниципальной собственности, № 159-ФЗ.

Предприятие отказало Сергею Думанову, сославшись на то, что оно не вправе продавать недвижимое имущество, переданное ему в оперативное управление администрацией города. Управление также отказало, указав, что помещение с 2006 г. закреплено на праве оперативного управления за комбинатом и что последний договор аренды в день обращения ИП уже не действовал.

В связи с этим Сергей Думанов подал иск в Арбитражный суд Воронежской области к управлению и предприятию. Гражданин потребовал признать незаконными их решения об отказе в реализации его преимущественного права на приобретение арендуемого нежилого помещения и обязать администрацию города передать указанный объект в собственность предпринимателя.

Суд удовлетворил иск, апелляция и кассация согласились с его позицией (дело № А14-297/2018). Две первые инстанции пришли к выводу, что права и законные интересы заявителя в сфере предпринимательской деятельности нарушены. Суды согласились с наличием у Сергея Думанова преимущественного права на приобретение помещения в собственность. Они указали, что именно управление уполномочено распоряжаться муниципальным имуществом, поэтому оно вправе изъять из оперативного управления предприятия имущество и оказать содействие в реализации арендатором его преимущественного права на приватизацию.

Управление посчитало принятые судебные акты незаконными и подало кассационную жалобу в Верховный Суд, который в Определении от 13 августа 2019 г. № 310-ЭС19-6352 согласился с ним.

Судебная коллегия по экономическим спорам ВС РФ пришла к выводу, что принятие решения о возмездном отчуждении арендуемого недвижимого имущества, принадлежащего государственному или муниципальному предприятию на праве хозяйственного ведения или оперативного управления, является правом, а не обязанностью предприятия. В данном случае необходимо согласие собственника на отчуждение, однако решение о приватизации юрлицо принимает самостоятельно.

ВС подчеркнул: Закон № 159-ФЗ не предусматривает ни обязанность предприятия принять решение о совершении такой сделки, ни обязанность собственника недвижимого имущества дать согласие на его приватизацию. Принятие такого решения государственным или муниципальным предприятием и согласие собственника в данном случае являются добровольным волеизъявлением и не могут быть получены в принудительном порядке.

По мнению Экономической коллегии, исключительно собственнику принадлежит право распоряжаться таким имуществом, в том числе закреплять его на праве оперативного управления за каким-либо предприятием и изымать в случае использования не по назначению. При этом никто не вправе требовать от собственника принять решение об изъятии имущества из оперативного управления предприятия, в том числе и в целях предоставления его в собственность субъектам малого и среднего предпринимательства. Кроме того, сказал ВС, передача предприятием части закрепленного за ним имущества в аренду третьим лицам не является использованием имущества не по назначению. Это право охватывается понятием обычной хозяйственной деятельности данной организации.

Верховный Суд согласился с тем, что в соответствии с разъяснениями Информационного письма ВАС № 134 суд может признать наличие у арендатора права на приобретение такого имущества и обязать уполномоченный орган осуществить действия по реализации данного права. Однако это возможно только в том случае, если соответствующее предприятие получило имущество после опубликования Закона № 159-ФЗ и с целью исключительно воспрепятствовать реализации предпринимателем своего права на приобретение арендованного имущества в собственность.

В данном деле, подчеркнула коллегия, помещение находилось в оперативном управлении комбината с 2006 г., т.е. до опубликования Закона № 159-ФЗ. Кроме того, во всех договорах аренды, заключенных предприятием с Сергеем Думановым, было отражено наличие права оперативного управления арендодателя. Следовательно, муниципальный орган не осуществлял никаких действий, направленных на воспрепятствование реализации субъектом малого предпринимательства преимущественного права на приобретение арендованного им помещения.

На основе этого Суд решил, что у комбината и управления отсутствовала обязанность принять решение об отчуждении предпринимателю нежилого помещения, закрепленного за предприятием на праве оперативного управления. При этом соответствующее право субъекта малого или среднего предпринимательства может быть реализовано исключительно при наличии согласия этих лиц. Поэтому экономическая коллегия пришла к выводу, что суды безосновательно признали незаконным отказ муниципального органа и обязали совершить действия, направленные на отчуждение арендатору помещения. В этой части ВС принял новое решение по делу, отказав в удовлетворении требований истца.

Читайте также:  Почасовая аренда помещения для занятий

Адвокат Ульяновской областной коллегии адвокатов Альберт Мингачев отмечает, что до сих пор осталось достаточно много «белых пятен» в разрешении вопроса о реализации Закона об особенностях отчуждения недвижимого имущества, находящегося в государственной или в муниципальной собственности и арендуемого субъектами малого и среднего предпринимательства. «Данное определение дает почву для дискуссий двум непримиримым лагерям юристов. Первый из них – за жесткий контроль в вопросе передачи государственного и муниципального имущества в собственность предпринимателей. А второй, выступая за активное развитие предпринимательства и всяческую его поддержку, ратует за льготную возможность получения этими лицами государственного имущества в собственность», – сообщает адвокат.

Альберт Мингачев полагает, что при буквальном толковании закона можно сделать вывод, что он регулирует вопросы передачи только имущества, находящегося в собственности, и не затрагивает оперативное управление и хозяйственное ведение. «Отсюда и вытекает проблема: при владении имуществом на праве оперативного управления или хозяйственного ведения необходимо установить подлинную волю непосредственно собственника, о чем ВС в своем решении упоминает, но только вскользь», – говорит он.

Адвокат также отметил, что последующий вывод Суда является по своей сути правильным. «Собственник может быть понужден к отчуждению его имущества только в случаях, прямо предусмотренных в законе. Все остальное действительно можно трактовать как вмешательство в хозяйственную деятельность, что недопустимо», – подчеркнул Альберт Мингачев.

Вместе с тем он отметил, что государство является не простым собственником, поэтому законодатель нередко делает для него различные исключения. Адвокат сообщил, что именно такими изъятиями из общего правила являются приватизация и признание права собственности на выморочное имущество. Альберт Мингачев полагает, что нормы о предоставлении имущества субъектам малого и среднего предпринимательства в собственность также являются исключением. «Указывая, что передача имущества – не обязанность предприятия, ВС фактически приравнивает казенные предприятия и само государство к обычному субъекту предпринимательской деятельности. Это недопустимо и противоречит логике нашей правовой системы», – говорит адвокат. Он подчеркнул, что, если данный вопрос не будет четко урегулирован на законодательном уровне, последует не один десяток похожих дел, решения по которым, вполне вероятно, будут разниться.

Адвокат АБ «Ахметгалиев, Хрунова и партнеры» Дмитрий Хомич, напротив, согласился с позицией Суда. «Реализация права преимущественной покупки нежилого помещения предпринимателем не должна противоречить праву собственности муниципалитета на это помещение. Собственник вправе самостоятельно распоряжаться принадлежащим ему имуществом. А это значит, что решение об отчуждении спорного имущества принимается исключительно на добровольной основе и понуждение к принятию такого решения не допускается», – сообщил адвокат.

Он полагает, что некорректно обвинять собственника в том, что принятое решение не соответствует интересам предпринимателя. «Совершенно правильным является указание ВС на признаки, при которых отказ в продаже помещения может быть истолкован как воспрепятствование осуществлению предпринимательской деятельности. В том числе для этого необходимо доказать умысел муниципального собственника на изъятие имущества из гражданского оборота именно с целью последующего отказа в его реализации субъекту малого предпринимательства. Однако такие доказательства суду предоставлены не были. Суд установил добросовестность собственника имущества при передаче его казенному предприятию, а также добросовестность последнего при его сдаче помещения в аренду», – объяснил адвокат.

Он подчеркнул, что проблема поддержки субъектов предпринимательской деятельности не может решаться за счет исключительно государственного и муниципального имущества. «Государство и муниципалитеты имеют собственные интересы и нужды по использованию принадлежащего им имущества. Понуждение их к совершению сделок по его отчуждению больше напоминает экспроприацию», – подытожил Дмитрий Хомич.

Адвокат, глава филиала МКА «Берлингтонз» в Санкт-Петербурге Александр Осетинский напомнил, что Законом № 159-ФЗ предусмотрены условия, при которых возможно приобретение имущества в рамках его регулирования. Потенциальный покупатель должен быть субъектом малого или среднего предпринимательства, государственное или муниципальное имущество должно находиться у него в аренде на протяжении определенного промежутка времени и при этом предприниматель должен надлежащим образом исполнять свои обязательства.

«Несмотря на то что законодатель применяет термин “приватизация” как для обозначения сделок по отчуждению/приобретению недвижимого имущества физическими лицами, так и субъектами малого и среднего предпринимательства, условия и порядок проведения приватизационных сделок в данном случае различны», – отметил Александр Осетинский. По мнению адвоката, нормативный акт наделяет собственника имущества и предприятия правом на отчуждение имущества, что может быть чрезвычайно актуально для продажи такой недвижимости, поддержание которой в надлежащем состоянии обходится дороже, чем предполагаемая выгода от его использования в ближайшей перспективе.

Александр Осетинский сообщил: «При проведении мероприятий по продаже имущества, которое арендует субъект малого или среднего предпринимательства, его преимущественное право позволяет ему как претендовать на приобретение имущества на рыночных условиях “вне очереди”, так и требовать перевода на себя прав покупателя в случае, если сделка по отчуждению имущества была проведена с нарушением установленных процедур».

По словам адвоката, преимущественному праву арендатора на приобретение недвижимого имущества корреспондирует не обязанность собственника или предприятия продать объект, а обязанность продать имущество именно арендатору в том случае, если решение о продаже имущества уже принято.

Как живут вещевые рынки в 2020 году

Железные прилавки сменились боксами с дверьми, рынки переименовались в торговые комплексы, мягкие коврики вытеснили из примерочных картонки, а вот подделки брендовых кроссовок всё еще на месте.

Рынки — это не только провинциальная история

Если посмотреть, в каком городе сколько рынков, окажется, что лидируют Москва и Петербург, при этом Москва в два раза обгоняет Петербург и в двадцать пять раз — Воронеж.

Город
Количество рынков

Но если посмотреть на другой показатель — количество рынков на сто тысяч жителей города, — в топе не Москва, а Краснодар. Здесь на сто тысяч жителей приходится семь рынков, когда в Москве — два. В среднем в городах по два рынка на человека, а меньше всего в Екатеринбурге — 0,88.

Читайте также:  Продажа (покупка) нежилого помещения

Не все рынки попали в эту статистику, потому что формально часть из них считается торговыми комплексами — это те же рынки, но вместо прилавков там боксы с дверьми, а сверху есть крыша.

Владельцы рынков работают по оквэду 68.20.2 — аренда и управление собственным или арендованным нежилым недвижимым имуществом, под этот же код попадают владельцы стоянок, парковок, торговых центров. Всего в России по этому оквэду работают 58 078 компаний. Сколько из них владеют рынками, неизвестно.

А те, кто торгует на рынке, пользуются другими оквэдами:

  • 47.82 — розничная торговля текстилем, одеждой и обувью в нестационарных объектах и на рынках;
  • 47.82.1 — розничная торговля текстилем, одеждой и обувью в нестационарных торговых объектах;
  • 47.82.2 — розничная торговля текстилем, одеждой и обувью на рынках;
  • 47.89 — розничная торговля прочими товарами в нестационарных торговых объектах и на рынках;
  • 47.89.2 — розничная торговля прочими товарами на рынках.

Но если смотреть статистику по оквэдам, кажется, что на рынках почти никто не торгует. По этим оквэдам в России работает всего 598 компаний: в Москве 90, в Краснодаре и Петербурге по 24, а в Екатеринбурге 25.

Либо остальные рыночные торговцы работают без регистрации бизнеса, либо у них другие оквэды.

Товар везут из Китая или покупают здесь же

В Краснодаре есть торговый комплекс «Вишняки», у которого от торгового комплекса только крыша, а в остальном это обычный вещевой рынок. Здесь три этажа. По телефону отдела аренды называют цену от 50 000 ₽ в месяц за помещение в 20 квадратных метров. Но торговец в одном из боксов на третьем этаже говорит, что платит 12 000 ₽, а на первом этаже платят по 20 000 ₽.

Владелица бокса женской одежды с первого этажа каждый месяц ездит за товаром в Китай. Товар не везет с собой, а отправляет через логистическую компанию. Эта же компания занимается упаковкой, доставкой с китайского рынка до перевозчика, таможенным оформлением.

На третьем этаже в боксе с детской одеждой мне рассказывают, что за товаром владелица никуда не ездит — покупает на первом этаже этого же рынка у оптовика.

Еще один вариант — познакомиться с китайскими оптовиками и заказывать у них товар по вотсапу: поставщик отправляет фотографии и цены, торговец выбирает, оплачивает на карту, а оптовик сам собирает и отправляет товар в Россию.

«Здесь у нас склад, шоурум, а продаем через инстаграм»

Я спрашиваю у владелицы бокса с женской одеждой, которая на первый взгляд кажется слишком качественной для рынка: «Почему рынок, а не инстаграмный магазин одежды?» Она говорит, что инстаграм у них есть, и это главный канал продаж. Бокс на рынке используют как склад и шоурум для тех, кто хочет сначала посмотреть и померить вещи, а потом покупать. Что-то вроде пункта выдачи, потому что заказов из интернета больше.

Одежду через инстаграм заказывают покупатели со всей России, на рынке ее сортируют и пакуют, а отправляют почтой.

Одежду продают в розницу и оптом. За оптовыми партиями на краснодарский рынок приезжают из Абхазии, Анапы, Геленджика — это те, кто не хочет сам лететь в Китай или Турцию. Они закупаются оптом в Краснодаре, а потом перепродают товар у себя в городе в розницу.

Откуда на рынках подделки Найков и Баленсиаги

Чаще всего на рынках встречаются подделки брендовой одежды, обуви и сумок, это называется легкой текстильной промышленностью. 80% таких подделок везут из Китая, 10% — из Турции, а остальное производят внутри страны. Поэтому главный барьер для ввоза подделок — таможня, но торговцы находят способы ее обойти.

Несмотря на контроль таможни, подделки всё равно попадают на прилавки:

  • товары отправляют небольшими посылками, каждую из которых проверить невозможно;
  • брендовые знаки заклеивают логотипами неизвестных компаний, а после таможни этот слой снимают, и под ним — логотипы брендов;
  • подделывают не самые известные бренды. Сотрудники таможни не могут знать всех производителей.

На таможне вскрывают и проверяют 1% грузов — это и авиа, и автомобильные перевозки. Технически таможня не может проверить каждый груз, поэтому формирует профиль риска — это критерии, по которым выбирают наиболее вероятных поставщиков подделок. Например, критерием может быть разница между весом груза по документам и весом контейнера. Критерии не раскрывают, чтобы нарушители не могли их обойти.

Если на таможне обнаруживают подделки, груз арестовывают, а после суда уничтожают. За 2019 год таможня изъяла 11 млн поддельных товаров. Среди этих товаров чаще всего встречается одежда, текстиль, обувь, сумки, ремни, игрушки, телефоны и автозапчасти. Ущерб брендов таможня оценивает в 8 млрд ₽.

Если на таможне обнаруживают подделки, груз арестовывают, а после суда уничтожают

Штрафы за подделки — статья 14.10 административного кодекса

Кроме таможни за подделками следит полиция и Роспотребнадзор, они проводят внеплановые проверки по жалобам покупателей. Покупатель жалуется в полицию или Роспотребнадзор, они проверят точку, затем направят запрос производителю товара, чтобы определить, есть ли признаки контрафакта, и, если да, продавцу придется платить штраф:

  • за использование чужого товарного знака — от 5000 до 10 000 ₽ с конфискацией товара;
  • за производство — от 10 000 ₽ с конфискацией товара и оборудования.

Мы отправили запрос в краснодарское МВД, чтобы узнать, сколько проверок в прошлом году провели на рынке «Вишняки», и выяснили, что их было пять. Изъяли во время их проведения 317 поддельных товаров, а все проверки проводились только по жалобам покупателей.

Обычно на рынках не выдают чеки: у продавцов нет касс, и они предлагают заплатить наличными или перевести на карту по номеру телефона. Но чтобы пожаловаться на подделку, покупателю необязательно приносить в полицию или Роспотребнадзор чек.

Читайте также:  Как купить коммерческую недвижимость в России?

В России оборот рынка подделок люксовых товаров превышает оборот легального рынка на 30 млрд ₽. В 2018 году подделок продали на 280 млрд ₽, а оригинальных товаров на 250 млрд ₽, по данным Коммерсанта.

Оборот рынка подделок в России на 13% выше оборота самих брендов — для сравнения, в мировой индустрии подделки занимают 30—35%. По прогнозам экспертов, рынок подделок будет расти и смещаться в онлайн — продажи через интернет-магазины, соцсети и мессенджеры.

Нельзя говорить о том, что подделки забирают прибыль у брендов напрямую. Покупатели брендов и покупатели подделок — это разные аудитории. Даже если подделки исчезнут полностью, оборот брендов не увеличится на 280 млрд ₽ — эти деньги покупатели подделок потратят на аналогичные товары неизвестных производителей.

Подделки влияют на индустрию косвенно: когда каждый второй на улице носит подделку Луи Витона, покупатель оригинала оказывается в ситуации, когда все думают, что у него тоже подделка. И смысл покупки статусных вещей за тысячи долларов теряется.

Подделки вредят и обычным людям. Внутри страны их шьют на подпольных фабриках, где не действует трудовой кодекс и запрет детского труда. Производители и продавцы подделок не платят налоги, а значит, бюджет страны недополучает деньги на строительство дорог, больниц и школ.

В России и США власти борются с производителями и продавцами подделок: конфискуют товар на таможне, проводят рейды. А в Италии и Франции штрафуют и тех, кто покупает поддельные сумки и одежду.

Производители защищаются от подделок разными способами, например:

  • регистрируют товарный знак и вносят его в реестр объектов интеллектуальной собственности. Это такой список брендов, товары которых на таможне не могут пропустить без разрешения владельца товарного знака;
  • регулярно меняют линейки товаров и дизайн, чтобы потребитель мог легко отличить оригинал от подделки, а производители контрафакта не успевали отшивать подделки;
  • держат качество товаров на высоком уровне. К примеру, шьют только из натуральной кожи — подделывать обувь и сумки из кожи невыгодно;
  • подают в суд на интернет-магазины с подделками и жалуются на торговцев подделками на площадках вроде Алибабы.

Если продавец называет подделку репликой или аналогом — это всё равно подделка, и ответственность с него не снимается. Но при этом 82% покупателей в опросах говорят, что уверены: «аналог» — это не подделка, а легальный товар.

Новый рынок: как выйти, захватить и удержаться

Для предпринимателя цель выхода на новые рынки — найти больше клиентов, увеличить оборот и в итоге нарастить чистую прибыль. Это практически то же самое, как открыть бизнес ещё раз, но с нюансами. Перед началом экспансии нужно тщательно продумать стратегию, проанализировать рынок, сделать тактический план и поставить реалистичные цели. Иначе выход будет хаотичным, а рисков проиграть больше.

Разберемся, как бизнесу выходить на новый рынок, что нужно учесть и где высока вероятность оступиться по дороге.

Что понимают под новым рынком

Условно новые рынки можно разделить на несколько видов, взяв за основу критерии из классической экономической теории:

  • География. Бизнес расширяет присутствие, выходя в новые регионы и дорабатывая продукт в соответствии с нормами и менталитетом клиентов. Например, компания может начать продавать в другую страну или открыть филиал в другом регионе.
  • Тип клиента. Например, у вас есть производство сладостей, которые реализуются на рынках и в магазинах. Если решите продавать их в виде корпоративных подарков, то это будет уже иной тип клиента. Ещё один вариант расширения — выход на государственные поставки, это тоже новый рынок со своими особенностями.
  • Отрасль. Допустим, ИТ-компания работает над сервисами автоматизации для сферы общепита. Если она попробует занять нишу среди автоматизации мебельных производств, это тоже будет выходом на новый рынок.
  • Онлайн. Точнее переход из офлайна в онлайн или наоборот. Например, в период самоизоляции фитнес-центры стали осваивать тренировки через прямые эфиры в Instagram, а торговые точки постарались быстрее открыть интернет-магазины, пусть и на сайтах-конструкторах.
  • Характер продаж. Добавление к деятельности компании оптовых или розничных продаж, в зависимости от изначального формата.

Изучите ваш основной продукт, подумайте, действительно ли стоит тратить ресурсы конкретно на выбранный рынок или есть более дешевые и эффективные с точки зрения экспансии направления.

Проанализируйте показатели нового рынка

Задача этого этапа — найти и собрать общие показатели, выяснить, существует ли рынок в принципе, какой у него объем и с какой динамикой он развивается или стагнирует. Самостоятельно провести такой анализ вряд ли выйдет — необходима команда для сбора статистических данных, много информации находится в закрытом доступе.

Поэтому нужно искать данные из открытых источников — отчетов Росстата и готовых маркетинговых исследований. У Росстата есть разделение на региональные подразделения — в каждом доступны данные по производству отдельных видов продукции и денежному обороту внутри региона.

Например, у вас несколько прачечных, которые оказывают услуги для бизнеса — стираете белье для гостиниц. Есть идея выйти на рынок B2C и открыть сеть точек по всей стране. В отчете «Платное обслуживание населения в России» есть информация о количестве объектов бытового обслуживания — там указано, что количество прачечных по стране растет каждый год. Можно сделать вывод, что рынок на подъеме.

«Как правило, если речь идет о географических рынках, то там работают потенциальные конкуренты, клиенты, независимые эксперты, которые могут дать оценку по текущей ситуации на рынке. Например, в Японии есть специализированные компании, которые оказывают содействие, менторскую и консультационную поддержку зарубежным компаниям».

Лилия Алеева
Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Универсальных мест для сбора данных по рынкам нет. Вот с чего стоит начать:

  • данные государственных органов статистики;
  • открытая информация и отчеты федеральной налоговой службы;
  • магазины маркетинговых исследований;
  • отчетность эмитентов;
  • опросы участников рынка;
  • специализированные аналитические порталы.

Изучите спрос и аудиторию

Как правило, для эффективного сбыта на новом рынке даже успешный продукт приходится видоизменять под потребности покупателей. Например, The Coca-Cola Company для Японии предлагает уникальный прозрачный напиток, а в меню азиатских ресторанов McDonald’s встречаются макароны с котлетами.

Читайте также:  Как продать коммерческую недвижимость быстрее?

Выясните, кто будет типичным представителем вашей целевой аудитории на новом рынке:

  • Составьте общий портрет: пол, возраст, уровень дохода, потребительские привычки. Нужно разобраться, не помешают ли национальность клиентов, уровень их образования и профессиональная среда приобретать ваш продукт.
  • Узнайте основные потребности клиентов. Почему они будут покупать именно ваш продукт, как часто он им нужен, могут ли они без него спокойно прожить? Сформирована ли необходимость в покупке вашего продукта?
  • Сколько на рынке представителей целевой аудитории, а сколько тех, кто не заинтересован в покупке вашего продукта.

Есть несколько способов найти ответы на эти вопросы.

Проведите опрос

Найдите несколько десятков потенциальных клиентов и проведите с ними интервью. Старайтесь не задавать прямолинейные вопросы.

Если у человека спросить, купит ли он «вот такой продукт», то истины вы не услышите. Скорее всего, он не будет проводить глубокий анализ. Он озвучит мнение, созданное его настроением в конкретный момент.

Поэтому старайтесь подойти к нужной вам теме издалека. Например, если вы продаете планшеты, то можно спросить, как часто сейчас человек пользуется таким устройством. Почему он выбрал именно его? Что его раздражает? Хотел бы он поменять его? Готов ли он потратить больше денег, чтобы решить проблему в текущем устройстве, или он готов мириться с недостатками?

«Первые, с кем мы общаемся после анализа рынка — это клиенты. Проводим Customer development, исследование клиентов. Я рекомендую прочитать книгу Роба Фитцпатрика “Спроси маму”, в которой рассказывается, как понять, что необходимо клиентам, какие у них потребности, что им нравится и что не нравится в их поставщиках услуг и товаров».

Сергей Дегтярев
Основатель холдинга Catalyst

Используйте поисковые системы

С помощью сервисов Яндекс.Вордстат и Google Trends посмотрите, как часто в течение года пользователи искали словосочетания, подходящие под ваш продукт.

Например, если вы хотите открыть сеть прачечных в Москве, то исследование будет таким. Сначала используйте Google Trends, выберите поиск по региону. На момент написания статьи в результатах два запроса:

  • «Прачечная самообслуживания» с популярностью в 100 баллов — чаще всего искали именно этот запрос.
  • На втором месте — «Прачечная москва» с 85 баллами.

Баллы — это внутренний показатель сервиса, который показывает интерес к конкретному запросу в сравнении с другими запросами. Чем больше баллов, тем лучше.

Получается, что люди в Москве чаще интересуются не просто прачечными, а точками самообслуживания.

В Google Trends популярность запроса видна в динамике по месяцам за последний год

Затем вбейте нужный запрос в Яндекс.Вордстат — он подсказывает, сколько раз за последний месяц искали конкретное словосочетание.

Например, жители Москвы и области видели страницу поиска с результатами по слову «прачечная» 31 846 раз. Уточнили, что нужна именно «самообслуживания» уже 8 336 человек. А запрос вместе со словом «цены» сформировали 1 734 человек.

Проверьте подходящие для вашего продукта запросы и выясните, как много людей ищут это в интернете и что конкретно они ищут.

Яндекс.Вордстат в правой колонке дает подсказки — что ещё искали люди, которые использовали ваш запрос. Например, для прачечной синоним — «химчистка»

Изучите данные социальных сетей

За годы работы социальные сети накопили массу данных о пользователях — то есть практически о всех нас. Отслеживается не только информация, которую мы сами пишем, но и косвенные данные. Например, если человек проводит много времени в сообществах любителей кофе, логично предположить, что он является потребителем этого продукта. Используйте накопленную информацию для ваших целей.

Например, вы можете создать страницы для вашего продукта в социальных сетях и найти там потенциальных покупателей через фильтрацию интересов и других показателей в рекламном кабинете. Затем запустить рекламу с предложением пройти опрос, а уже там задать интересующие вопросы.

«ВКонтакте» для аренды автомобилей предлагает больше 1,5 млн клиентов из Москвы и области

Оцените конкуренцию

Когда бизнес выводит продукт на рынок, он вступает в новую конкурентную среду. Важно проанализировать «коллег», найти их сильные и слабые стороны, а затем придумать, как забрать себе часть их клиентов.

Конкуренты бывают прямые и косвенные:

  • Прямые — компании, которые реализуют тот же продукт, что и вы. Например, прямой конкурент Coca Cola — Pepsi.
  • Косвенные — продукты, которые клиенты могут купить вместо вашего товара или услуги. Например, для Coca Cola это производители минеральной воды, соков, шоколадных батончиков и снеков.

Конкуренция есть у любого, даже нового и уникального продукта — не обязательно прямая, может быть и косвенная. Например, если мы планируем открыть аренду авто, то прямыми конкурентами будут аналогичные сервисы, а косвенными — службы такси.

«Худший сценарий — когда на рынке нет конкурентов. Это значит, что на рынке есть альтернативный способ удовлетворения потребности, благодаря которому в продуктах вашего типа клиенты не нуждаются. Это может быть сигналом к тому, что может ничего не получиться.»

Лилия Алеева
Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Вот список важных вопросов для анализа:

  • Сколько всего компаний работает в вашей нише на рынке?
  • Какие преимущества перед вашим продуктом есть у конкурентов? Какие слабые стороны?
  • Какая у конкурентов ценовая политика?
  • Через какие каналы конкуренты ищут клиентов? Как продают?

Чтобы найти конкурентов и изучить их маркетинговую активность, используйте поисковые системы, справочники организаций, Яндекс.Карты и Google Карты, соцсети.

Увеличьте конверсию продаж за счёт сегментации базы по 40 параметрам.

Необязательно досконально изучать всю информацию, достаточно понять, сколько у вас потенциальных конкурентов, как они продвигаются и много ли клиентов обрабатывают.

С помощью полученных данных составьте финансовую и маркетинговую модели вывода товара на новый рынок:

  • Вы представляете себе примерный объем рынка и можете ставить цели — например, за первый год завоевать 10 % рынка.
  • Понятно, кто на рынке ваша целевая аудитория, какие у нее потребности.
  • Известно, какие методы привлечения клиентов используют клиенты — можно задействовать те же самые, а можно исключить их и искать другие.
Читайте также:  Аренда помещений под продуктовый магазин от собственника

Изучите дополнительные факторы

Вам необходимо выяснить, нет ли на новом рынке каких-то особенностей для бизнеса на законодательном уровне. Например, если у вас есть сеть аптек, и вы хотите вывести бизнес на онлайн-рынок, придется учитывать множество ограничений, изложенных в правилах дистанционной торговли.

Будет полезно изучить отраслевые СМИ. Если выходите на зарубежных рынок, закажите консультацию юриста.

Об особенностях ведения бизнеса много расскажут и коллеги по направлению: поищите местные бизнес-клубы, побывайте на деловых форумах, найдите место общения предпринимателей по теме в социальных сетях.

«Нетворкинг — главный канал для получения заказов. На зарубежные рынки проще всего выйти через ассоциации. Например, мы входим в состав двух объединений независимых PR-агентств: IPRN и LEWIS. Плюс я прошла обучение MBA в испанской бизнес-школе IESE, где познакомилась с десятками предпринимателей из разных сфер».

Инна Анисимова
Генеральный директор агентства PR Partner

«Консультироваться с другими предпринимателями обязательно. Если это консультанты, а не просто предприниматели, то за консалтинг мы платим от 15 000 до 100 000 руб. в час. За этот час-полтора можно “купить” многолетний опыт консультанта в этой сфере. Также я состою в нескольких бизнес-клубах, где консультируюсь с другими предпринимателями бесплатно, но плачу за членство».

Сергей Дегтярев
Основатель холдинга Catalyst

Скорректируйте ваш продукт для нового рынка

Ориентируясь на особенности нового рынка, при необходимости измените ваш продукт. Для понимания, что конкретно модернизировать, используйте SWOT-анализ.

Смысл метода — в создании матрицы, описывающей продукт. Разделите лист на четыре части, распишите в каждом блоке особенности продукта:

Слабые стороны продукта на новом рынке.
Меньший охват населения точками продаж.

Ориентируясь на все внешние факторы, дополните ваш продукт. Старайтесь прийти к такой модели, где внешние угрозы уравновешиваются сильными сторонами продукта, а слабые стороны — внешними возможностями.

Проведите тестовый запуск

В зависимости от объема рынка и количества конкуренции на нем выбирайте стратегию экспансии. Например, если рынок огромный, а конкуренты по сравнению с вами слабые, стоит искать инвестиции для агрессивного внедрения. Если уверенности нет, можно попробовать небольшие и малозатратные запуски, а затем постепенно корректировать стратегию выхода.

«Наиболее рекомендованный сценарий — это выход в формате agile, когда вы прощупываете рынок через партнеров, а не конечных потребителей. Они помогают вам реализовать первые продажи. Другой вариант — вы ищете потенциальных клиентов, которым даете попробовать свой продукт бесплатно или платите за то, что они используют ваш продукт и дают обратную связь. Один-два подобных клиентов нужны, чтобы понять и адаптировать продукт под рынок. Это хорошо не только для новых географических рынков, но и для других секторов и сегментов. Необходимо оценить потенциал рынка перед полномасштабным выходом».

Лилия Алеева
Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Получив первые реальные данные, скорректируйте ваш план запуска и попробуйте ещё раз — до тех пор, пока не будете готовы к полноценному и большому выходу на новое поле для работы.

Коротко о том, как выпустить ваш продукт на новый рынок

  • Чтобы эффективно провести экспансию продукта на новый рынок, нужно начать с глубокого анализа и постановки целей.
  • Изучите объем рынка с помощью статистики. Если на рынке достаточно много денег, двигайтесь дальше.
  • Проверьте, кто будет целевой аудиторией — покупатели на новом рынке могут отличаться от привычных клиентов. Используйте интернет-возможности, чтобы выяснить предпочтения клиентов.
  • Ищите конкурентов — выясните, как они работают, как привлекают клиентов, как продают. Если на рынке нет конкурентов, значит, или нет рынка, или клиенты как-то иначе разбираются с проблемой, которую решает ваш продукт.
  • Скорректируйте ваш продукт, ориентируясь на внешние возможности и угрозы.
  • Сделайте тестовый запуск — с помощью партнеров или самостоятельно. Скорректируйте план, проанализировав результаты.
Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Пошаговый план открытия магазина

Кто из нас ни мечтал о своем деле, и при этом многие предприниматели планируют именно открыть магазин: может быть это будет магазин интеллектуальной литературы или же домашнего уютного текстиля, а может быть магазин «забытых вещей». Кто-то хочет иметь магазин как хобби, а кто-то как дополнительный заработок, если говорить об Интернет-торговле. В любом случае, необходимо продумать план и реализовать его в реальности.

Шаг 1: выбрать нужные товары

Из названия «товары повседневного спроса» видно, что это те товары, которые нужны всегда, то есть каждый день, с другой стороны, это ширпотреб, то есть товары широкого потребления. С экономической точки зрения это товары, которые не имеют уникальности, товары массового потребления, которые не отличаются по оформлению, потребительским свойствам и не имеющие уникальности. С другой стороны, продавать их очень выгодно, поскольку такие товары покупают ежедневно. Какие же товары пользуются повседневным спросом?

Ну, прежде всего, это продовольственные товары.

  • хлеб;
  • мясо и мясопродукты (за исключением деликатесных);
  • молоко и молокопродукты (за исключением мороженого);
  • яйца и яйцепродукты;
  • масло растительное;
  • маргарин;
  • сахар;
  • соль.

Продажа товаров повседневного спроса имеет свои плюсы и минусы.

Итак, начнем с плюсов:

Поскольку потребитель нуждается каждый день в таких товарах, то приобретает их он довольно-таки часто.

Такие товары часто имеют доступные цены, поэтому быстро раскупаются, а это значит, что у компании, осуществляющей продажу таких товаров, могут быть большие обороты.

Такие товары имеют стандарты размещения, выкладки в торговых точках, поэтому сложностей с их продажей обычно не возникает.

Но, конечно, продажа таких товаров имеет и свои минусы.

Читайте также:  Аренда коммерческой недвижимости

На таких товарах нельзя много заработать, торговая наценка таких товаров обычно не значительна.

Маленьким магазинчикам шаговой доступности все тяжелее бороться с большими супермаркетами, которые все сильнее наступают на малый бизнес.

При планировании открытия магазина, продумайте, где будут храниться товары, каким образом будет осуществляться приемка качества товаров. Важный вопрос – утилизация товаров, которые испортились. В некоторых случаях утилизацией занимаются поставщики, а в других – сам магазин.

Следующая группа – это товары неповседневного спроса.

Что такое товары неповседневного спроса? Это те товары, которые вы покупаете не каждый день. Например, купить торт вы зайдете в магазин не каждый день, а только если у вас намечается какое-то важное событие. Побаловать себя деликатесом вы тоже можете не каждый день, поэтому деликатесы и называются деликатесами. Но сегодня есть успешные примеры такой узкой специализации на таких товарах: например, «От Палыча», «Рублевский» и иные. Часто продовольственные товары неповседневного спроса продают сами производители.

Продажа товаров неповседневного спроса имеет свои плюсы и минусы.

Плюсы:

  • Открывая магазин неповседневного спроса, можно реализовать самые смелые проекты.
  • Продажа товаров неповседневного спроса позволяет увеличить рентабельность, поскольку данные товары предусматривают большую наценку, чем товары повседневного спроса.
  • Магазин неповседневного спроса позволяет ввести дополнительные услуги, сервисное обслуживание.

Минусы:

  • Открывая магазин неповседневного спроса, получаете больше рисков не достигнуть желаемой прибыли. Необходимо более внимательно изучить нишу, проанализировать возможные финансовые риски.
  • Спрос на такие товары является скачкообразным и может зависеть от многих факторов, в том числе экономических, политических.

Открывая магазин неповседневного спроса, необходимо остановиться на той отрасли, которую хорошо знает учредитель. Важно собрать единомышленников. Ведь если продавцы ничего не понимают в продаваемом товаре, то покупатели просто уйдут к другим продавцам.

Магазин неповседневного спроса предполагает больше затрат на маркетинг, ведь товар необходимо разрекламировать, так потребитель должен знать, где в вашем городе продаются гитары или автомобили.

Шаг 2: оформите необходимые сертификаты и лицензии

Например, для оформления лицензии на алкоголь нужно представить в уполномоченный орган (Росалкогольрегулирование) комплект документов:

1) Заявление о выдаче лицензии и приложения к лицензии;

2) Копии учредительных документов (устав, а также учредительный договор, если его наличие предусмотрено федеральным законодательством);

3) Копии свидетельства о государственной регистрации юридического лица, свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц;

4) Копию свидетельства о постановке юридического лица на учёт в налоговом органе (ИНН);

5) Справку налогового органа об отсутствии у соискателя лицензии задолженности по уплате налогов, сборов, пеней и штрафов за нарушение законодательства РФ о налогах и сборах (выданную не более чем за 90 дней до подачи заявления);

6) Копию санитарно-эпидемиологического заключения специально уполномоченного государственного органа о соответствии заявленного вида деятельности (работ, услуг) государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам;

7) Копию заключения специально уполномоченного государственного органа о соблюдении на объекте лицензирования требований пожарной безопасности;

8) Копию действующего договора на охранные услуги — для соискателей лицензии, осуществляющих розничную продажу алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 15 процентов объема готовой продукции;

9) Копию карточки регистрации контрольно-кассовой техники;

10) Копию зарегистрированного в установленном порядке документа, подтверждающего право собственности или временного владения и пользования зданием

На практике даже крупным магазинам сложно получить лицензию на торговлю алкоголем. Серьезно отнеситесь к сбору документов.

Подготовьте подтверждение уплаты налогов и сборов. Налоговая задолженность является основанием для отказа в лицензии.

Отказ можно обжаловать в лицензионном органе или в суде.

Шаг 3: определитесь с видом торговли

Ограничение по размеру расчетов наличными деньгами в рамках одного договора существует только для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Физическое лицо может проводить расчеты с юридическими лицами наличными деньгами в неограниченном размере.

Если вы будете осуществлять расчеты наличными денежными средствами, то вам понадобится кассовый аппарат. Тут встает проблема онлайн-касс.

Оптовая торговля — вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров производителями или торговыми посредниками для дальнейшего использования в розничной торговле или профессионального использования.

Мелкооптовая торговля — разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией партий товаров производителями и тор­говыми посредниками для последующей перепродажи в рознич­ной торговле и ином коммерческом обороте.

Есть и другие виды торговли, например, продажа по образцам. Демонстрация образцов товаров в месте продажи признается публичной офертой независимо от того, указаны ли существенные условия договора, за исключением случаев, когда продавец явно определил, что товары не предназначены для продажи. То есть выставив образец, вы его уже предложили покупателю.

Еще один вид торговли – дистанционная. При продаже товаров дистанционным способом продавец обязан предложить покупателю услуги по доставке товаров путем их пересылки почтовыми отправлениями или перевозки с указанием используемого способа доставки и вида транспорта.

Шаг 4: выберите место для открытия магазина

В случае с непродовольственными товарами лучше выбирать места на людных перекрестках, рядом со станциями метро, остановками. Маленький магазинчик рядом с остановкой с яркой вывеской может привлечь случайных прохожих.

Если же вы решаете открыть крупный магазин, то лучше выбирать помещения на окраине города. Во-первых, такие магазины располагают большими площадями. Во-вторых, там просторные склады, где можно разместить большое количество товаров. В-третьих, покупатели едут в такие магазины целенаправленно, чтобы приобрести определенный товар, например, строительные товары.

При выборе помещения важно соблюдать следующие рекомендации:

  • Рассчитайте количество денежных средств для открытия магазина, ведь затраты во многом, зависят от месторасположения.
  • Не ищите очень дешевые варианты, так как они могут иметь «подводные камни».
  • Найдя походящий вариант, необходимо дополнительно уточнить такие вопросы, как наличие парковки и транспортной доступности, наличие витрин, необходимость проведения ремонта.
  • При выборе помещения можно провести независимое маркетинговое исследование, посмотреть, сколько покупателей в соседних магазинах. Если поблизости нет магазина, то можно понаблюдать за посетителями парикмахерских, кафе и ресторанов. Если вы открываете магазин «шаговой доступности», то необходимо обратить внимание, что магазин будет посещать 60-70% жильцов из ближней зоны, из средней – около 20%, а из дальней – всего 15%. В отношении же супермаркетов ситуация меняется с точностью до наоборот.
Читайте также:  Как открыть ларек? Пошаговая инструкция и советы

Шаг 5: правильно спланируйте расположение в магазине

Идеальным решением для магазина является помещение квадратной или прямоугольной формы. Главное, чтобы прямоугольник не был слишком вытянутым: оптимальным считается соотношение сторон 2:3 или 1:2 при высоте потолка 3,3 м.

Если вы планируете открывать большой магазин или торговый комплекс, поручите выполнение плана профессионалам.

Если вы открываете маленький собственный магазинчик, то планировка торгового зала предполагает следующую последовательность шагов:

  • разделение общей площади магазина по функциональности (на торговый зал и подсобные помещения),
  • выделение основных зон торгового зала (входная зона, кассовая зона, площадь занятая оборудование, магистрали покупательских потоков)
  • выбор схемы расстановки торгового оборудования
  • распределение товарных категорий.

Шаг 6: заключите договоры с поставщиками

Если говорить о магазине самообслуживания, то для такого магазина потребуется большая площадь помещения. Стеллажи должны иметь достаточно свободные проходы. Также необходимо приобрести специальные ячейки для хранения сумок. Во избежание краж магазины оборудуют камерами видеонаблюдения, системами безопасности, турникетами.

При закупке товаров на практике существует 3 модели поведения в зависимости от того, насколько большой магазин вы открываете.

Небольшой бутик или маленькая продовольственная палатка

При открытии небольшого бутика, который закупает товары за рубежом, получить отсрочку платежа достаточно сложно, поэтому товары приобретаются за наличный расчет. В таких магазинах, как правило, цены выше, чем в супермаркетах, однако такие магазины могут поставлять эксклюзивный товар на рынок.

Средние магазины

Средние магазины включают в договор поставки условия об отсрочки платежа. Те товары, которые не раскупаются, забирает обратно производитель, производитель заинтересован продать свои товары, а магазин заплатить позже, когда покупатель уже купит товар. Магазин получает прибыль за счет торговой наценки.

Крупные торговые сети

Крупные торговые сети часто сами «диктуют» условия поставки. Часто производители доплачивают, например, 10% вознаграждение торговым сетям за вхождение в торговую сеть. То есть поставка осуществляется на максимально удобных для торговой сети условиях.

Шаг 7: подберите персонал

Прежде чем размещать вакансию, необходимо сформулировать требования к кандидатам. Причем требования должны быть к профессиональным качествам работников, они не должны дискриминировать сотрудника.

В объявлениях о приеме на работу можно встретить различные ограничения. Чаще всего встречаются следующие:

– приглашение лиц только определенного пола;

– приглашение лиц только определенного возраста;

– отказ в приеме на работу в связи с инвалидностью.

Если соискатель прислал резюме или лично пришел устраиваться, то необходимо изучить опыт его работы, была ли у него аналогичная практика, осуществлял ли он подобные продажи, на какой отрасли он специализируется.

Предпочтение лучше отдавать кандидатам, которые уже работали в торговой сфере, имеют положительные характеристики с предыдущих мест работы и знают особенности работы именно в данном направлении, то есть занимались, например, продажами техники, книг или же автомобилей.

Личная беседа является необходимым этапом подбора персонала. Если продавец или иной специалист легко находит общий язык с руководством, легко ориентируется в продаваемых товарах, может объяснить их назначение, целевую аудиторию, рассказать о товарах больше, чем знает сам руководитель магазина, то такой продавец легко найдет общий язык с покупателями.

Как открыть торговый рынок

ИП необходимо встать на учёт в качестве страхователя в течение 30 дней после оформления первого сотрудника. Подать документы можно в отделении ФСС или через портал госуслуг. Для ООО отдельной постановки на учёт не требуется. Оформление в качестве страхователя происходит на этапе регистрации юрлица.

Оформление

Со всеми сотрудниками нужно заключить трудовые договоры, оформить трудовые книжки или направить сведения в Пенсионный фонд России. Также потребуются медицинские книжки. При приёме на работу иностранного гражданина необходимо уведомить МВД в течение трёх рабочих дней с момента заключения договора.

Система охраны труда

Необходимо разработать приказ по охране труда, должностные инструкции и журналы охраны труда. Также следует провести специальную оценку условий труда и мероприятия производственного контроля.

Рекомендации Роспотребнадзора

Ведомство разработало ряд рекомендаций для бизнеса в условиях работы в пандемию. Главное:

  • Как можно чаще проводите генеральную и влажную уборку помещений, а также дезинфекцию всех предметов, к которым прикасаются сотрудники и клиенты.
  • Обрабатывайте инструменты до и после работы, после каждого посетителя. Проветривайте помещения каждые 2 часа.
  • Минимизируйте контакты между сотрудниками и дважды в день бесконтактно измеряйте им температуру.
  • Отслеживайте у персонала признаки простуды и ОРВИ и при их наличии отправляйте людей домой.
  • Начертите разметку с обозначением дистанции в 1,5 метра. Ограничьте клиентские зоны, старайтесь снизить вероятность очередей.
  • Следите за тем, чтобы персонал менял средства защиты не реже, чем раз в 3 часа, а лучше чаще.
  • Не обслуживайте посетителей без масок и перчаток. Делайте перерывы в работе, минут на 20 и более, для проветривания и дезинфекции помещений.
  • Продавайте товары только в упаковке, по возможности сами взвешивайте, отмеряйте и выдавайте в руки покупателям товар.
  • паспорта на термометры,
  • приказ о назначении ответственного лица за проведение входного фильтра и ведение журнала здоровья,
  • инструкция по входному фильтру,
  • журнал здоровья с графой о температуре сотрудника,
  • приказ об использовании средств защиты для персонала и инструкции по выдаче, смене и утилизации масок.

Как это сделать

Сервис Сбера позволит за 10 минут проверить благонадёжность сотрудника. С подготовкой документов и регистрацией при найме штата поможет юрист. В дальнейшем, направляя документы в ФНС, ПФР, ФСС, и Росстат, можно воспользоваться сервисом «Электронная отчётность в госорганы». Составлять трудовые договоры и другие кадровые документы, вести бухгалтерский и налоговый учёт поможет «Конструктор документов».

Раздел 7

Товары

На каждый закупаемый товар должны быть сопроводительные документы. В бумажном виде — это товарные накладные и декларации о соответствии (или сертификат соответствия). В электронном — для алкогольной, табачной и продукции животного происхождения.

Читайте также:  Как открыть торговый рынок

Для закупок продукции животного происхождения необходимо зарегистрироваться в электронной системе «Меркурий». Заявку на регистрацию необходимо подать в территориальное управление Россельхознадзора лично или в электронной форме: на электронный адрес info@svfk.mcx.ru — для ИП; на электронный адрес admin@fsvps.ru — для ООО (если у вас есть электронная подпись).

Для продажи табачных изделий нужно зарегистрироваться в системе обязательной маркировки «Честный знак»:

  • завести электронную подпись,
  • установить программное обеспечение и систему товарного учёта,
  • подключить 2D-сканер штрихкода,
  • зарегистрироваться на сайте «Честный знак» в течение 7 календарных дней с начала продаж.

Для продажи любой алкогольной продукции необходимо зарегистрироваться в системе ЕГАИС.

Требования при хранении и реализации продукции:

  • соответствие условий и сроков реализации продукции,
  • наличие маркировки продукции и соответствие ее требованиям технического регламента Таможенного союза,
  • наличие единообразных и правильно оформленных ценников,
  • утилизация или возврат поставщику просроченной продукции,
  • проведение государственной поверки измерительных приборов (весов).

Как это сделать

Для управления продажами и складом подойдёт сервис «Моя торговля». Сервис работает с любыми онлайн-кассами, умеет печатать штрих-коды, этикетки и ценники. Вы сможете оформлять заказы и выставлять счета, отслеживать динамику продаж на торговых точках, вести учёт товарных остатков на удалённом складе и др.

Раздел 8

Клиенты и продажи

Анализ рынка

Проведите исследование и соберите как можно больше информации об отрасли в целом и вашей нише в частности. С этим поможет Общероссийский классификатор деятельности, сайты органов государственной статистики (ФНС, Росстат), тематические СМИ и интернет-порталы. Найдите бизнес, похожий на ваш, в своём городе или регионе. Опросите потенциальных клиентов, кто оказывает им аналогичные услуги и как часто они ими пользуются. В качестве итога — выделите целевой сегмент аудитории и постарайтесь спрогнозировать его рост.

Клиентская база

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах. Например, раздать листовки о вашем магазине в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, предложить людям бесплатно поучаствовать в дегустации или подарить образцы продукции. В этой статье собраны формы и способы привлечения клиентов, которые можно использовать для любого бизнеса.

Маркетинговая стратегия

Конкурентные преимущества продукта старайтесь оценивать с точки зрения клиента, а стратегию ценообразования вырабатывайте на основе данных о целевой аудитории. Используйте только те рекламные каналы, которые подходят для продукта. Почитайте, как продвигать бизнес в Instagram, чем может быть полезен TikTok, зачем нужно настраивать контекстную рекламу. Пропишите сроки реализации стратегии, а также контрольные точки, по достижении которых команда будет сверять результаты работы. Отслеживайте прогресс раз в неделю, месяц или полгода.

Стратегия продаж

Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке. Например, увеличить продажи на 70% не получится, если средний для отрасли показатель роста — 12%. Зафиксируйте количество клиентов в сегменте, ежемесячные прямые затраты на продажи, доход с каждой линейки продукции, тактики продаж. Последние нужно выбрать в соответствии с воронкой продаж — путём, который клиент пройдёт от заинтересованности в продукте до покупки.

Как это сделать

Если хотите больше узнать о клиентах и их поведении, попробуйте мобильное приложение СберСоветник. Программа посчитает средний чек, покажет, сколько человек совершают покупки и как часто возвращаются. В приложении можно получить аналитику по основным бизнес-метрикам, оценить ёмкость ниши, сравнить показатели своего бизнеса с другими компаниями отрасли.

Как купить ТЦ в Москве. Инструкция для тех, у кого есть ₽300 млн

В Москве несколько лет подряд растет число торговых центров (ТЦ) небольшого формата — от 3 тыс. до 20 тыс. кв. м арендной площади. По подсчетам Knight Frank, ежеквартально в столице вводят по два — четыре таких ТЦ. Аналитики объясняют эту тенденцию ростом популярности подобных торговых помещений у населения. Горожане стремятся сэкономить и выбирают компактные торговые объекты рядом с домом.

На фоне популярности небольших торговых центров выяснили у экспертов, как купить такой объект, почему важен якорный арендатор и через сколько лет окупится инвестиция.

Торговый центр — комплексная, капиталоемкая инвестиция, которая требует большого вовлечения во все бизнес-процессы. Это — работа с трафиком, управление объектом, повышение лояльности покупателей, проведение мероприятий и многое другое. Поэтому нужно быть готовым к полной вовлеченности во все бизнес-процессы и управления, предупреждают консультанты.

По оценкам экспертов, в среднем для покупки торгового центра небольшого формата (районного ТЦ) потребуется 300–700 млн руб. (или 150–200 тыс. руб. за 1 кв. м). За такую сумму можно купить объект площадью 3–5 тыс. кв. м.

У инвестора есть несколько способов покупки ТЦ. Первый — обратиться в профильные компании. Обычно у них есть своя база, выстроена коммуникация с собственниками. Специалисты могут подобрать объект (под определенные требования или помогут определиться с ним) и сопроводить сделку.

Простой подбор объекта бесплатный. Если нужно провести специализированный подбор либо найти объект по специфическим критериям и сопроводить сделку, то это будет стоить около 3% от стоимости объекта, рассказал партнер Colliers International Станислав Бибик.

Второй способ — найти подходящий вариант самостоятельно, например в интернете. Плюс такого сценария — возможность сэкономить, минус — все риски покупатель берет на себя.

Есть еще один путь — отдать деньги в краудфандинговые платформы, которые занимаются коллективными инвестициями. Когда 10–20 инвесторов объединяют вложения и покупают ТЦ, в итоге каждый получает долю.

Триптих удачной покупки

Выгодная инвестиция в торговый центр — это, прежде всего, удачное месторасположение: с большим пешеходным трафиком, рядом с метро, дорогой или жилым массивом. Поэтому первое, на что надо обратить внимание при вложении в ТЦ, — локация и еще раз локация. Второе — качество объекта. Третье — состав арендаторов.

«Обязательно должен быть сильный якорный арендатор, который притягивает покупателей. Как правило, это продуктовые супермаркеты. Вторым якорем может быть детский магазин или магазин товаров для дома, а также МФЦ — очень перспективный и интересный якорь в настоящее время», — отметил Станислав Бибик.

Читайте также:  Перевод нежилого помещения в жилое

Вокруг якорного нужно разместить остальных арендаторов. Они будут сидеть на потоке якоря — это магазины одежды и обуви, аптека, зоомагазин, небольшие детские и спортивные магазины или фастфуд. Этот набор должен быть понятным и эффективным.

Еще необходимо уделить особое внимание качеству актива, добавил руководитель департамента рынков капитала Cushman & Wakefield Алан Балоев. Речь — о концепции проекта (она должна быть понятной и удобной для посетителей), поэтажных планах (неудобное размещение будет влиять на продажи), конкурентном окружении (не стоит покупать ТЦ, если по соседству еще два объекта подобного формата). Также важно обратить внимание на перспективы развития территорий. Возможно, рядом появится станция метро или запланировано строительство крупного жилого комплекса.

Взаимодействие с арендаторами

Еще один пункт, который выделяют консультанты, — качество договоров аренды, включая срок их действия и устойчивость бизнеса арендаторов. Проверка таких документов позволит избежать неприятных ситуаций. К примеру, можно купить торговый центр, а договор с основным арендатором истекает через полгода. Или договор до 2030 года, а продажи низкие. Поэтому потенциальный инвестор должен понимать, как чувствует себя арендатор, не придет ли он через месяц за скидками, потому что локация не работает.

Эксперты советуют провести анализ, сопоставив арендные платежи и торговые обороты. Например, коэффициенты аренды для продуктового супермаркета составляют 5–8% от годового товарооборота. Таким образом, если магазин торгует на 100 млн руб. в год, он может платить за аренду 5–8 млн руб. Если это аптека или магазин одежды, то показатель аренды способен достигнуть 15–30% от товарооборота.

После того как нужный объект найден и инвестора устраивает цена (например, это ТЦ в жилом массиве, в нем хороший набор арендаторов, понятный поток), начинается процедура проверки объекта. Она состоит из трех больших блоков — юридического, технического и финансового. «Проверку нужно проводить после подписания соглашения о намерениях с продавцом. Это значит, что пока будущий покупатель будет проверять состояние ТЦ, продавец никому его не продаст», — отметил партнер Colliers International.

Первое — нужно проверить пакет документов: на землю, здание, свидетельство о праве собственности, изучить договоры со снабжающими организациями. Необходимо убедиться в легитимности существования здания. Проектирование, строительство и ввод должны проходить в рамках закона, чтобы постройка потом не пошла под снос.

Второе — убедиться в надлежащем техническом состоянии торгового центра. Это качество постройки, планировка, эвакуационные выходы, состояние инженерных систем (лифты, эскалаторы, кондиционирование) и т. д.

Третье — провести проверку финансового блока. Изучать бухгалтерию — поступление и расходование денежных средств, наличие задолженности.

После проверочных мероприятий составляется договор купли-продажи. На этом этапе может быть скорректирована цена. Например, в рамках проверки нашли неполадки на 5 млн руб. (не работает дверь, сломан кондиционер). Покупатель может настаивать на снижении стоимости объекта на эту сумму.

Если есть юридические или технические риски, в договор следует добавить блок гарантий. Здесь можно указать, что объект не в залоге, в отношении него не ведутся судебные споры, на него не претендуют третьи лица, построен в соответствии с нормами и т. д. После сделки регистрация перехода права собственности происходит в период от пяти до 12 рабочих дней.

Управлять торговым центром инвестор может самостоятельно, сформировав команду. От профессионализма последней будет зависеть успех бизнеса. Чтобы выстроить эффективную работу по управлению ТЦ, необходимо понимание управленческих и организационных аспектов, касающихся будущей работы торгового комплекса и управления им. Это управление и администрирование, регулирование отношений с арендаторами, бухучет, эксплуатационный контроль, реклама и многое другое, отметила руководитель отдела управления торговой недвижимостью CBRE Елена Кислицына.

Доходы от аренды минус расходы на эксплуатацию и управление — отношение данного показателя к стоимости актива и определяет его доходность, пояснил Алан Балоев. По словам Станислава Бибика, торговый центр небольшого формата может приносить 11–13% годовых. Для сравнения, ставки по депозитам в банках находятся на уровне 5%. Окупиться такое вложение может за семь — девять лет.

Налоги и содержание

Самая большая статья расходов — налоговые платежи, а именно налог на имущество. Он исчисляется на основе кадастровой стоимости, которая сейчас приравнена к рыночной стоимости. Ставка — 1,7%, она растет. Это нужно учитывать.

Еще одна значимая статья расходов — операционные издержки. Они связаны с функционированием самого ТЦ. Это эксплуатация и обслуживание инженерных систем (лифты, эскалаторы, кондиционеры, расходы на администрацию), охрана, уборка, управление и коммунальные услуги. По подсчетам экспертов, в среднем издержки составляют 4–8 тыс. руб. за 1 кв. м в год.

Сколько потребуется времени

Чтобы купить торговый центр, в общей сложности потребуется 6–12 месяцев. Многое будет зависеть от критериев покупателя. При стандартных запросах обычно до полугода уходит на поиск объекта и переговоры с продавцом, до трех месяцев — на проверку объекта и столько же на заключение самой сделки.

«Но чем агрессивнее ожидания, тем сложнее оперативно подобрать опции. К примеру, человек хочет окупаемый за два года проект. Искать подходящий объект можно 15 лет, а бывают случаи, когда нужный вариант находился за неделю», — отметил глава департамента рынков капитала Cushman & Wakefield.

Перед покупкой ТЦ лучше «потренироваться» на стрит-ретейле (помещения на первых этажах: аптеки, магазины) — этот формат более понятен начинающему инвестору. Здесь один арендатор, выстроить взаимодействие с которым гораздо проще, чем с пулом арендаторов. Кроме того, сам бизнес менее капиталоемкий. Инвестиции в стрит-ретейле начинаются от 20 млн руб.

После того как инвестор «попробовал» стрит-ретейл, может переключаться на торговые центры районного формата.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: